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內容簡介
席捲日本一流學府慶應大學的人氣談判課！
國際談判權威田村次朗，
第一位在日本高等學府創設談判課程，
淬鍊西方的談判精華、東方的交涉哲學，
點出頂尖談判人才背後共有的致勝原則，
以事先準備、邏輯思考、信賴三原理為基礎，
教你打造職場、商場爭相合作的超凡談判力！
家庭內親子間為了生活小事爭執，租屋時與房東的租金協議，或是開口與上司爭取「加薪」……生活中隨時隨地需要談判，然而，到底要怎麼談，才能談出雙方滿意、點頭說好的結果？
◎國際談判權威融合東西方技巧，教你談出優勢
田村次朗師承哈佛談判大師羅傑．費雪，亦擔任國際談判計畫顧問，深諳東西方談判技巧，多次與歐美談判學家在談判桌上切磋經驗，也是第一位在日本開設「談判學」的交涉專家。練就一身談判本領的田村先生，認為東西方的唇舌交戰大不同，「西方談判時像豪放的牛仔，東方談判時則像內斂的外交官」，一語道破談判在文化、民情上的顯著差異。
田村次朗表示，想在談判桌上出奇制勝，就要融合西方的明快作風、東方的含蓄內斂，運用既有效率又能了解衝突真相的幾項關鍵，包括：「二分法圈套」、「衝突管理」、「提出創意選項」、「善用談判工具」等重要方法，只要領略個中精髓，就能在談判時有出色的表現。
◎談判是一門生活「顯學」，隨時可派上用場
田村先生傳授的「談判學」，從個人一對一的談判，擴大到組織之間的雙向交涉，甚至是多人團隊的多方交涉都受益無窮。只要掌握成功談判的祕訣，隨時應用在生活中，「談判學」無疑是一門簡單實用的生活「顯學」。
全書深入淺出分析談判的核心原理、步驟，並以甘迺迪政權下的豬灣事件、古巴危機為例，運用生動的實例分析，教你在關鍵時刻掌握談判先機，將對談導向最有利的訴求，就能輕鬆為自己或組織爭取最大優勢。
◎就要這樣談出好結果→牢記「3原理／5步驟」！
田村次朗特別將慶應大學的人氣談判課，濃縮歸納出「3原理、5步驟」，即使遇到經驗豐富的談判對手，也不會輕易掉入陷阱中。此外，面對各種談判場合所需的「說服力」與「談判力」，都包含在以下的關鍵訣竅中！
【3原理】
● 「超強邏輯力」是巧妙說服對手合作的致勝能力
● 再厲害的談判精英，也須倚賴「三十分鐘前置準備」
● 重回溝通原點，贏得「信賴」，創造增益關係
【5步驟】
● 活用圖表蒐集資訊，事先「掌握談判實況」
● 找尋「雙方共同使命」，與對方立足同一陣線
● 設定「談判目標」，鞏固協議中理想權益
● 「創造選項」，吸引對手合作
● 設定「替代方案」，嚴格把關決策品質
本書特色
1.以談判學為主軸，一窺東西文化談判思維
協助讀者理解不同文化之中的談判認知，摸索東西文化的相異之處。
2.強化邏輯思考，提升衝突管理與議程管理
透過本書的精闢解析，善用邏輯法則，即便面對衝突、對立，也能巧妙突破僵局，尋找共識，縮短冗長流程，導向成功。
3.超越雙贏，共存共榮的社會責任
宣揚國際間愈來愈重視的談判理念──日本傳統近江商人「三方善」的三贏哲學。談判桌外存在看不見的第三方：社會大眾。在商場談判中，除了顧及雙方利益外，更要為社會大眾贏得利益，締造三方共存共榮的美好願景。
作者介紹
田村次朗
一九五九年生，畢業於慶應義塾大學法學院，修畢哈佛法學院碩士課程、慶應義塾大學研究所法學研究科博士課程。曾獲經濟法領域新人獎——橫田正俊紀念獎。先後擔任美國著名智庫布魯金斯學會（The Brookings Institution）研究所研究員、美國參議院議員事務所客座研究員、喬治城大學法學院兼任教授、慶應義塾大學綜合政策學院教授、慶應義塾大學法學院教授。同時也擔任律師、White＆Case法律事務所特別顧問、哈佛大學國際談判計畫國際學術顧問（International Academic Adviser）。專門領域包括經濟法、談判學。
譯者簡介
林雯
東吳大學日文系、東吳大學社會學碩士班畢業。興趣為台灣史、性別研究等。譯有《學資訊安全的第一本書》、《拍出美感構圖》、《笨蛋問題250！》、《超快速！完美企劃書》、《人體復原黃金5力》、《日本溝通大師教你生氣的技術》等。
目錄
巧遇哈佛談判學
受邀國際「解決衝突」委員會
融合東西的談判學
如何運用本書學好超強談判
第一章 重新認識談判學
談判是在利害關係中達成協議的溝通
系統化建立談判之道，才是長久之計
想成為談判高手？──改正三個誤解
憑經驗無法成為談判高手？
臨機應變無法成為談判高手？
光憑求勝心無法成為談判高手？
創造價值的談判：對事不對人
實例1：「人」與「問題」的分離
最強的談判三原理：邏輯、準備，然後是創造答案
深入哈佛的雙贏哲學
走入慶應，培養日本
第二章 原理一 裝備邏輯思考能力
什麼是邏輯思考法？
掌握三種方法學會邏輯思考
導致思考暫停的二分法圈套
實例2：降價？不降價？
善用演繹法來檢驗推論
避免「簡單普遍化」的歸納法陷阱
想要擅長談判，就要懂得擅長提問
得到最佳資訊的提問法
第三章 原理二 事先準備的五步驟
三十分鐘的準備，換得八成的成功率
短時間內展現高效率的準備五步驟
不可或缺的圖表
談判思考的使命
使命必達的小撇步──設定目標高低
靈活提出吸引談判對象的創意點子
增生創意的工具──奧斯本檢核表
決定協議價值的關鍵步驟──BATNA替代方案
實例3：替代方案的重要
實例4：國際談判場合不能沒有替代方案
第四章 原理三 深入談判核心創造價值
三贏的思考
實例5：勞資談判
BATNA v.s三贏思考
核心原則
原則一：分析利弊
原則二：創造選項
原則三：冷靜情緒
第五章 將談判流程徹底掌握的管理戰略
談判也能管理嗎？
商務談判的管理戰略
貿易夥伴的戰略
事業夥伴的戰略
策略性合作夥伴的戰略
從管理角度切入改變觀點
實例6：一九一二年美國總統選舉與著作權
縮小觀點、放大觀點，進一步創造性的解決問題
從上俯瞰整體
談判的時間軸
實例7：混亂的討論
不遺漏也不重複
談判桌上的優先順序
討論議程，也是一種技巧
第六章 破解敵方的談判戰術
人類的特有心理
五花八門的心理戰術
「步步為營」
實例8：步步為營戰術
「軟硬兼施」
實例9：軟硬兼施戰術
「以退為進」
實例10：以退為進戰術
「得寸進尺」
實例11：得寸進尺戰術
「時間壓力」
實例12：時間壓力戰術
第七章 形成共識的團隊談判
全場一致表示無人思考
普通的內部會議v.s創造性的內部會議
暗藏危機的群體極化
發起討論的修辭技巧
創造寶貴意見的兩種會議形態
魔鬼代言人
團隊談判的成功祕訣
團隊談判的現場須知
第八章 化解衝突之道
衝突來自認知差異
面對衝突不能逃的四個要素
要素一：運用正面框架
要素二：不急於解決
要素三：不存期待
要素四：預留解決之道
不期待談判對象釋出善意
實例13：衝突管理的律師
腦力激盪解決問題
甘迺迪政府的衝突管理
古巴危機
第九章 身為領導者的必備能力
什麼是領導能力？
克制衝動
交付他人
承擔對立
對內與對外的領導技巧
因應外部環境變化
詳細資料
- ISBN：9789862485170
- 規格：平裝 / 256頁 / 14.7 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地：台灣
- 本書分類：> >
內容連載
談判能力是理解、說服對方的能力，也是有效探查出對方需求、目標的能力。
「談判學」就是將這些能力以邏輯、實證方式研究的學問。
如何運用本書學好超強談判
談判是人與人之間的溝通。溝通時，聽對方說話比堅持自己的主張更為重要。因此，將談判導向成功的秘訣，不是高明的戰略或流利的口才，而是「善於聆聽」。先仔細地聆聽對方說話，好好整理其中透露的資訊，同時發表自己的主張，漸漸達成協議。這是談判的基礎。
但一般而言，不少人覺得談判是心理的「戰略」。所以在第一章「重新認識談判學」，先說明一般人對談判的誤解與談判的基本思考方式，再介紹哈佛大學與慶應大學的談判學。
接下來的三章，將依序介紹談判的三大原理（邏輯思考、事前準備、創造性地解決問題）（譯注：創造性地解決問題﹝cretive problem solving﹞是由美國學者帕尼斯﹝Parnes, S.J.﹞所發展出來的，此一模式是以系統的方法來解決問題，特別強調問題解決者在選擇或執行解決方案之前，應盡可能想出各種多樣的可能方法）。第二章「邏輯思考能力」的重點是避免掉入「二分法圈套」，談判往往容易陷進去。第三章「做足事先準備」，整理出談判前應準備的五件事。具體來說，就是掌握狀況、思考談判的使命、設定目標、創造性的選項、BATNA。這些若能確實的實行，談判就能夠順利的進展。
第四章「深入談判核心創造價值」，指出談判中三個重要的基本、必要事項，包括①「三方善﹂的思考方式、②以創造性地解決方法為目標、③冷靜。
此外，談判通常以雙方相互對話來進行，一般認為，當事者單方無法進行談判管理，但其實是有可能的。第五章「談判流程的管理」說明與談判對象關係的明確化、從更高的視野來看談判的必要性，以及議程管理的重要性。
不用說，進行談判的是人，而人是具有感情的，也會被所謂的談判戰術所騙。第六章「破解敵方的談判戰術」說明談判的心理層面與談判戰術。
第一章到第六章講述的是一人獨力進行的談判。但實際的商業談判經常是由團隊、組織進行。所以，第七章「形成共識的團隊談判」討論組織（或團隊）的談判。談判前的組織內協調是一大難事，有群體極化的危險，所以需要魔鬼代言人。再來說明團隊談判，結束這一章。
C-130運輸機 ... ... ... ... ... ... 洛克希德C-130「大力神」是由美國洛克希德公司（現洛克希德·馬丁公司）在上個世紀五十年代研製的四發渦槳多用途戰術運輸機。 C-130是世界上設計最成功、使用時間最長、服役國家最多的運輸機之一，從1954年8月23日首飛至今已服役60餘年，有70餘個國家或地區使用，總生產數量愈2300架，各種任務改型近40種。 ... ... C-130可在前線簡易機場跑道上起降，向戰場運送或空投軍事人員和裝備，返航時可用於撤退傷員。改型後用於執行各種任務，用於電子監視、空中指揮、控制和通訊的型別有EC-130、EC-130Q等；此外還有搜索救援和回收型、空中加油型、特種任務型、氣象探測型、海上巡邏型及空中預警型，此外還有大量民用型別。 C-5運輸機 ......... C-5運輸機是美國洛克希德（Lockheed）公司生產的大型戰略軍用運輸機，也是美國空軍現役最大的戰略運輸機。 ... ... ... C-5運輸機能夠在全球範圍內運載超大規格的貨物並在相對較短的距離里起飛和降落。地面工作人員可以同時在C-5的前後艙門進行裝載和卸載。 C-5和C-17是美國空中機動司令部的戰略運輸理念中的搭檔。憑藉其強大的運載能力，它能夠在全球範圍內運載超大規格的貨物並在相對較短的距離里起飛和降落，為AMC提供空中運輸，它們可以隨時滿載全副武裝的戰鬥部隊（包括主戰坦克）到達全球的任何地方，為戰鬥中的部隊提供野外支援。 C-17運輸機 ... ... ... ... C-17運輸機是美國空軍一型大型戰略戰術運輸機。 ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... C-17運輸機的作戰範圍和功能涵蓋了過去的C-5運輸機和運輸機所具備的一切，融合戰略和戰術空運能力於一身，是當今世界上唯一可以同時適應戰略、戰術任務的運輸機。C-17適應於快速將部隊部署到主要軍事基地或者直接運送到前方基地的戰略運輸，必要時該飛機也可勝任戰術運輸和空投任務。這種固有的靈活性和性能幫助美軍大為提高了全球空運調動部隊的能力。 C-17運輸機由美國麥克唐納·道格拉斯公司（現波音，Boeing）20世紀八十年代研製。中國珠海航展2014年11月11日拉開了帷幕，由於美國C-17「環球霸王」運輸機出現在此次航展上，美國國防和安全相關人士陷入了爭議 。 安-124運輸機 ... ... ... ... ... ... 安-124（俄文：Ан-124）由蘇聯安東諾夫設計集團設計，是世界上第二大的運輸機。綽號：「魯斯蘭」（Руслан），北約代號：「禿鷹」（Condor），魯斯蘭是俄羅斯民間故事中的一個英雄的名字。 安-124主要用於運輸坦克、飛彈、橋樑等大型軍用設備，是當時世界最大的生產型飛機。安-124上安排有廁所、洗澡間、廚房和2個休息間，遠程飛行時飛行員可以得到較好的休息，因此遠距離重型運輸優勢明顯。 ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 1982年12月26日第一架原型機首飛，1986年第5架安-124原型機參加了英國范堡羅航展。1986年1月安-124首次交付使用，1987年投入批生產，截至1995年四月已製造51架，年生產率為5架。主要型號有：安-124基本型；安-124-100，商用型，1992年12月30日獲獨立國協型號合格證，最大起飛重量392,000千克，最大商載120,000千克；安-124-100M，與-100型相同，裝有西方電子設備，原型機1995年底出廠；安-124-102，裝電子飛行儀表系統，機組人員減至3人；安-124FFR滅火機，可裝200噸水，可改裝成貨機。安-124創造了20多項各種世界飛行紀錄，得到了國際聯合航空委員會的承認。 伊爾-476運輸機 ........................ 伊爾-476運輸機是蘇聯伊留申設計局研製的中遠程重型運輸機。它是伊爾-76MD運輸機的最新改進型號，是現有伊爾-76運輸機的有限升級版本。安裝了一套全數字飛行控制系統、玻璃駕駛座艙，以及四臺新一代的佩爾姆PS-90A76型渦扇發動機，以及改進的「庫普爾」-76M航電系統。 ... ... ... 巡航速度增加到825千米/小時，最大起飛重量達到210噸，載重60噸。PS-90A76型發動機推力為14.5噸，相比伊爾-76原先使用的D-30KP型發動機的12噸推力略有增加，同時，其油耗減少13%-17%，而且在噪音和排放物方面，PS-90A-76型發動機符合國際民用航空組織2006年開始實施的更加嚴格的要求。 安-225 ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 安-225運輸機是蘇聯安東諾夫設計局（Антонов/Antonov）研製的超大型軍用運輸機。 安-225運輸機是為運輸暴風雪號太空梭而研製，最大起飛重量640噸，貨艙最大載重250噸，機身頂部最大載重200噸，機身長度84米，翼展88.4米，（儘管大力神號水上飛機翼展97.54米，但因為它實際上只飛離了水面約20米，在這種高度表現下只被視為是一種翼地效應飛行器）。 安-225運輸機僅生產一架，現歸烏克蘭所擁有。 ... ... ... ... ... ... ... ... ... 安-225運輸機是蘇聯在1985年春季因應當時暴風雪號太空梭與其他火箭設備之運輸需求，由安東諾夫航空科技技術聯合體研製設計，原計劃製造兩架，由於開發時間非常短，安-225的大部分概念都是來安-124運輸機。1988年11月30日，第一架安-225完工出廠，註冊號：CCCP-82060，12月21日在基輔進行第一次試飛，1989年5月12日完成首次暴風雪號的背負飛行。 20世紀80年代晚期，由於當時蘇聯的經濟已經惡化到不足以支持昂貴的太空探索計劃，因此暴風雪計劃在實際發射成功一次之後就被迫中止，而專門為了太空計劃而設計建造的安-225自然失去了存在的意義，第二架安-225隻有部分完工，並被封存。真正完成製造並能飛行的安-225運輸機僅有一架。 A400M運輸機 ... ... ... ... ... ... ... A400M是歐洲自行設計、研製和生產的新一代軍用運輸機，也是歐盟國家進行合作的最大的武器聯合研製項目。 A400M開發計劃自1993年開始啟動，由設在馬德里的空中客車軍用機公司負責設計，多家歐洲著名公司參加了研發工作，西班牙的塞維亞總裝廠將負責總裝。 [2] ... ... ... ... ... ... ... ... 空中客車軍用飛機公司A400M機型拖延已久的首場發布會在今年的巴黎航展上舉行，接下來將在ILA柏林航展和范堡羅航展相繼展出。這款軍事運輸機原定於 2009年10月交付，但最終交付時間卻定在2013年的第一季度，空客預計大約5年之後該類型機會達到最終運營水準。A400M的獨特之處在於配備了來自歐洲螺旋槳國際公司的TP400渦輪推進引擎，該引擎於今年五月獲得了民用許可，它也是第一個交付給歐洲航空安全組織(EASA)的軍用引擎，它的軍用認證在2012年中獲得。 A400M總裝廠位於塞維亞。首架A400M型運輸機2013年8月交付法國，截止2015年05月12日有12架投入現役，其中法國6架、英國兩架、土耳其兩架、德國和馬來西亞各一架。 XC-2運輸機 ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... XC-2運輸機，由日本川崎重工業公司研製，該機全長43.9米，翼展44.4米，高14.2米，最大運載重量達30噸，約為C－1運輸機的4倍，而且續航能力也有大幅提高。 2013年1月10日，隸屬日本航空自衛隊歧阜基地的XC-2運輸機在日本海上空試飛時發生事故，2013年，日本自衛隊測試XC-2新一代大型運輸機。 2014年1月17日，日本研發XC-2運輸機實驗失敗導致研發受阻。 2016年6月30號，日本川崎重工業為日本航空自衛隊開發的軍用運輸機C-2（又稱XC-2）將於今天上午舉行了入列儀式。日本航空自衛隊計劃購買40架飛機，以取代已經老化的川崎C-1和C-130運輸機機隊。 運-20 ... ... ... ... ... ... 運-20是中國研究製造的新一代軍用大型運輸機，於2013年1月26日首飛成功 。 該機作為大型多用途運輸機，可在複雜氣象條件下，執行各種物資和人員的長距離航空運輸任務。與中國空軍現役伊爾-76比較，運-20的發動機和電子設備有了很大改進，載重量也有提高，短跑道起降性能優異。 ... ... ... ... ... ... 運-20飛機研發參考俄羅斯伊爾-76的氣動外形和結構設計，融合美國C-17的部分特點。運-20採用常規布局，懸臂式上單翼、前緣後掠、無翼梢小翼 ，擁有高延伸性、高可靠性和安全性 。運-20作為大型多用途運輸機，可在複雜氣象條件下，執行各種物資和人員的長距離航空運輸任務 。 2017年11月10日，空軍發言人表示，殲-20 、運-20列裝部隊後，已經開展編隊訓練。 第十二屆中國國際航空航天博覽會上，廣受外界矚目的運-20運輸機第三次亮相航展，進行了「S」型機動、急上升轉彎盤旋、小航線快速著陸等飛行內容展示。
文章來源取自於：
每日頭條 https://kknews.cc/military/qxmarng.html
博客來 https://www.books.com.tw/exep/assp.php/888words/products/0010696874
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